區(qū)縣市場，或稱基層市場，是隨著改革開放四十多年來中國社會的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高增長，而日益發(fā)達(dá)起來的巨量市場。由于區(qū)縣市場暨有著與核心城市圈接近的商業(yè)氛圍和環(huán)境優(yōu)勢，又有著生活成本和經(jīng)營成本更低優(yōu)勢，往往隱藏了巨量消費(fèi)力。因此，在這個領(lǐng)域，高凈值客戶（又稱HVW客戶，指的是富裕階層），成了廣受聚焦的高端消費(fèi)群體。

中智藥業(yè)集團(tuán)總裁賴穎豐

“2020年全國純銷零售額過30億元，平均增長65%”龔寶蓮亮出了草晶華過去一年的銷售數(shù)據(jù)，同時指出草晶華取得這一業(yè)績的宏觀大勢，有《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》《中醫(yī)藥法》及中藥飲片納入醫(yī)保等政策紅利驅(qū)動，加上國家經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長、人們生活品質(zhì)的提高及對美好生活的追求等等，使得中醫(yī)藥發(fā)展迎來了天時、地利、人和的大好時機(jī)。

草晶華破壁草本銷售事業(yè)部總經(jīng)理龔寶蓮

中醫(yī)藥在疾病預(yù)防、治療、康復(fù)等方面具備有獨(dú)特優(yōu)勢，其整體觀和辨證施治的理念為人們提供了全方位、全生命周期的健康保障，成為推動健康中國建設(shè)，護(hù)佑人民健康的重要力量。今年兩會，新華時評就指出“中醫(yī)藥大發(fā)展正逢其時”。而《第一藥店財智》發(fā)布文章認(rèn)為，“下沉市場是風(fēng)口，下沉市場的中醫(yī)藥更是風(fēng)口中的風(fēng)口”，指出中醫(yī)藥是驅(qū)動藥品零售行業(yè)新一輪發(fā)展的力量。

葆春堂運(yùn)營經(jīng)理李陽分享

《草晶華創(chuàng)客新動能助力葆春堂中藥品類提升》案例

龔寶蓮指出：“下沉區(qū)縣市場，抓住高凈值客戶，是實(shí)現(xiàn)中藥養(yǎng)生品類持續(xù)增長的經(jīng)營策略！”她認(rèn)為，“專業(yè)”是草晶華破壁草本“抓住高凈值顧客”的支撐點(diǎn)。而她所代表的“專業(yè)”，其實(shí)是由草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學(xué)院帶去給廣大連鎖藥店、賦能藥店銷售的體系化培訓(xùn)、帶教服務(wù)。

據(jù)草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學(xué)院院長陳潭介紹，草晶華對渠道所有的終端門店都按結(jié)構(gòu)分為三類。養(yǎng)生學(xué)院的專業(yè)培訓(xùn)、帶教，則根據(jù)門店不同的類別，制定更具靶向性作用的目標(biāo)。比如，針對頭部門店，他們的目標(biāo)是以實(shí)現(xiàn)門店中藥氛圍的長期積淀（季節(jié)養(yǎng)生、辯證立法、互動回訪）為主。有了具體目標(biāo)和因店而異的打法，門店銷售立竿見影，而且往往影響更長遠(yuǎn)的未來。

草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學(xué)院院長陳潭

草晶華下沉區(qū)縣市場，聚焦高凈值客戶，為企業(yè)帶來了銷售的持續(xù)增長。據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2020年四個季度，草晶華下沉市場的增速始終高于全國市場平均增速。除了第一季度受疫情影響稍有下滑外，其在下沉市場的規(guī)模占比也在不斷提高。其中，草晶華品牌系列黃金單品黃芪、魚腥草、三七、茯苓、西洋參破壁草本等，在零售終端銷售居前。

草晶華下沉市場規(guī)模占比，以及在下沉市場增速和全國市場增速比較。

數(shù)據(jù)來源：中康CMH

“下沉市場是草晶華多渠道滲透和深耕的必然路徑”中智藥業(yè)集團(tuán)總裁賴穎豐，接受第一藥店財智采訪時表示說，下沉市場即是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。他認(rèn)為，規(guī)模不集中、管理半徑大、投入高、單產(chǎn)低，是制藥工業(yè)企業(yè)進(jìn)軍區(qū)縣市場面臨的主要挑戰(zhàn)。但是，對照草晶華的因應(yīng)策略，他表示他們已經(jīng)做好了充分準(zhǔn)備，“已經(jīng)找到一系列適合下沉市場的打法”。他說：“我們有200多名專業(yè)教練和2000多名帶教老師，以專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊做保障，以服務(wù)能力的全面提升為基礎(chǔ)，我們有信心、有能力把全國主流連鎖半數(shù)店員培養(yǎng)成具備專業(yè)的中醫(yī)知識、中藥銷售技能的高手，與連鎖一起做大中藥品類！”