中藥飲片，是連鎖藥店的增長希望嗎？

       來源：21世紀(jì)藥店 作者： 陳愛軍

       近年來，連鎖藥店興起開中醫(yī)館熱，這說明對中藥飲片銷量增長的前景普遍看好。據(jù)了解，一些有實(shí)力的連鎖藥店紛紛開辦中藥飲片廠，打造自己品牌的中藥飲片，但有品牌中藥企業(yè)的營銷人士提出質(zhì)疑，對這些中藥飲片廠能否保障產(chǎn)品的質(zhì)量表示擔(dān)心。

       中藥飲片，能否助力連鎖藥店迎來新一輪增長期呢？

       中藥飲片產(chǎn)業(yè)呈強(qiáng)勁增長勢頭

       藥店經(jīng)營者之所以對中藥飲片的增長充滿信心，是因?yàn)橹兴庯嬈匿N售多年來都沒有讓他們失望過。

       從2004年起，中藥飲片產(chǎn)業(yè)一直呈現(xiàn)強(qiáng)勁的增長勢頭，而在政策上也是利好不斷，如2009年中藥飲片被納入國家基本藥物目錄，在公立醫(yī)院的控費(fèi)中不在藥占比之列，是唯一不實(shí)施“零加成”的藥品品類……

       業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著國家“健康中國”戰(zhàn)略規(guī)劃逐步實(shí)施，中醫(yī)特色診療服務(wù)在連鎖藥店的地位不斷提高，中藥飲片在2018年有望迎來新一波的市場爆發(fā)。事實(shí)上也似乎是如此，2016年，中藥材和中藥飲片零售規(guī)模為219億元，同比增長24%，增長速度遠(yuǎn)高于9.2%的行業(yè)總體增長水平。2017年第一季度，中藥材和中藥飲片銷售額達(dá)到60.27億元，同比上漲21%，仍然大幅領(lǐng)先全行業(yè)。

       但是，在中藥飲片保持增長的繁榮景象中也藏著隱憂。對中藥飲片的監(jiān)管不斷趨嚴(yán)，使中藥飲片行業(yè)的洗牌不可避免，一些規(guī)模小、競爭力弱、創(chuàng)新能力不足、標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范的中藥飲生產(chǎn)企業(yè)必將遭到淘狀，由此可能導(dǎo)致的結(jié)果是：中藥飲片的生產(chǎn)企業(yè)大幅度減少，連鎖藥店選擇的中藥飲片品類空間縮小，從而使門店的銷售額、毛利率等受到影響。

       面對這種局面，應(yīng)該如何打破“瓶頸”？對此，中智藥業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理、草晶華商學(xué)院院長曹曉俊指出“開創(chuàng)新品類”是出路所在，“只有開創(chuàng)新品類，顧客才能真正獲得新品類的利益價值，愿意支付高價格。只有開辟新品類，連鎖才能吸引顧客，實(shí)現(xiàn)純增量銷售?！?/span>

草晶華破壁草本像咖啡一樣的應(yīng)用方式顯得新潮、便捷

       “草晶華”熱銷現(xiàn)象惹人關(guān)注

       從中醫(yī)館近兩年的市場表現(xiàn)來看，連鎖藥店希望藉開中醫(yī)館或中醫(yī)診所來帶動中藥飲片的銷量上升，可能在未來兩三年都難以實(shí)現(xiàn)，一是中醫(yī)館的經(jīng)營成本較高，且同質(zhì)化嚴(yán)重；二是由于市場上中藥飲片的質(zhì)量良莠不齊，難以打造出“名藥”的品牌。

       為了實(shí)現(xiàn)中藥國際化的目標(biāo)，一些品牌藥企高舉“創(chuàng)新”大旗，不斷加大對傳統(tǒng)中藥飲片的創(chuàng)新力度，進(jìn)行有益的嘗試，如廣藥集團(tuán)提出打造“時尚中藥”，即通過先進(jìn)科技、時尚營銷，讓中藥成為時尚的健康產(chǎn)品。

       中藥飲片的創(chuàng)新，草晶華破壁草本是一個亮點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，草晶華破壁草本2012～2016年的銷售收入復(fù)合增長率高達(dá)71%。來自連鎖方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，可以給我們更直觀的印象：2018年一季度整體同比增長35%，破壁草本銷售總量前10位的全國百強(qiáng)連鎖包括老百姓、海王星辰、益豐、天濟(jì)、唐人、漱玉平民等企業(yè)，依然保持了此前兩年快速的增長速度，其中，有企業(yè)最高增長達(dá)到了驚人的4474%。

       據(jù)中智藥業(yè)集團(tuán)總工程師、國家中醫(yī)藥管理局中藥破壁飲片技術(shù)與應(yīng)用重點(diǎn)研究室主任成金樂介紹，破壁飲片具有兩方面的核心技術(shù)優(yōu)勢：一是通過細(xì)胞破壁，把中藥的有效成分完全釋放出來，解決了傳統(tǒng)中藥療效的問題；二是經(jīng)過細(xì)胞破壁，制成了細(xì)小的顆粒，可以直接沖水服用,而且做成獨(dú)立小支包裝，提升了中藥應(yīng)用的便捷性，“這一小步，是中藥現(xiàn)代化的一大步”。

       與傳統(tǒng)飲片相比，破壁飲片顯然更能適應(yīng)他們安全、便捷、多樣化的應(yīng)用需求，這是越來越受到年輕消費(fèi)者青睞的原因。

       中藥飲片營銷也需要創(chuàng)新

       在醫(yī)藥市場，傳統(tǒng)中藥飲片一直以來采用的市場推廣模式乏善可陳，更多的是“銷售”——這種帶有明顯“坐商”思維的粗放式買賣，鮮有創(chuàng)新服務(wù)。在“以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心”的今天，這種經(jīng)營理念和方式都已不能適合形勢發(fā)展的需要，連鎖藥店必須轉(zhuǎn)變觀念，去“坐商”而從“行商”。

       草晶華破壁草本的技術(shù)創(chuàng)新，帶給市場更多的想象空間，而它在OTC市場的營銷創(chuàng)新模式，則帶來了更多的發(fā)展空間，值得傳統(tǒng)中藥企業(yè)學(xué)習(xí)或借鑒。

       從新形勢下工商戰(zhàn)略合作的角度出發(fā)，曹曉俊以“共識、共生、共榮”三個關(guān)鍵詞，概括了工商協(xié)作的新關(guān)系，如“打造共榮共生的渠道價值鏈”，連鎖與草晶華破壁草本的合作不僅僅是銷售層面的合作，更是顧客服務(wù)、店員培養(yǎng)、品牌打造等方面的合作。

草晶華破壁草本“兩會兩工程”培訓(xùn)會

       以草晶華破壁草本的“兩會兩工程”為例，草晶華破壁草本團(tuán)隊在終端引進(jìn)產(chǎn)品上架后，即迅速到店啟動銷售會，幫助銷售厘清方向，明確目標(biāo)和打法。既做足戰(zhàn)前動員，也針對第一輪銷售啟動后發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行修正、改善，對前期工作進(jìn)行全面復(fù)盤，確保工作精準(zhǔn)。后續(xù)再通過門店動銷實(shí)行對店員實(shí)地傳幫帶培訓(xùn)，通過為門店提供專業(yè)渠道教育體系、渠道動銷體系、業(yè)務(wù)團(tuán)隊打造體系的綜合模式，全方位解決銷售問題。

曹曉俊代表企業(yè)領(lǐng)取“青銅獎”

       4月26日，在長沙舉行的2018中國藥店管理學(xué)院峰會上，草晶華破壁草本憑“兩會兩工程案”榮膺2017年度中國OTC市場營銷案例“青銅獎”，代表了中藥飲片品類營銷有了新的“教科書”式典范。21世紀(jì)藥店報總經(jīng)理邵旭東點(diǎn)評說，草晶華破壁草本在營銷上的創(chuàng)新，以實(shí)實(shí)在在的成績“讓大家看到了產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新帶給市場的無限可能?！?/span>